GUÍA 3

LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y EL MERCHANDISING


INTRODUCCIÓN
Una de las 4P's del Marketing es la promoción y con base en una buena estrategia de CIM las empresas pueden lograr favorables resultados como es el incremento en sus ventas, mayor rotación de stocks, reconocimiento de marca entre otros a la hora de transmitir información a sus clientes y futuros consumidores.


A través de técnicas de promoción dirigidas a los consumidores, las compañías las utilizan en casos como para impulsar las ventas, para incrementar la participación del mercado a corto plazo, para lanzar productos o marcas nuevas y darse a conocer al público con el fin de que usen los productos, los ensayen e informen acerca de la experiencia que tuvieron con los mismos para retroalimentar a las empresas en pro de su mejoramiento así como para medir el impacto de la campaña de promoción y evaluar los resultados obtenidos. 


Las actividades adicionales que se lleven a cabo para reforzar el programa de publicidad de la empresa están profundamente ligadas al programa integrado de comunicación de la misma, pues la idea es reforzar la marca ante sus consumidores a través de actividades que impulsen productos de forma dinámica, que promuevan el consumo, incrementen las ventas y la participación de los clientes, todo esto enmarcado dentro de la imagen que el publico tiene de la marca para que exista una coherencia y el consumidor mejore la percepción que tiene haciendo que cada vez sea mas fiel a la marca. De esta forma se persuade al al cliente para que una marca se convierta en su primer opción desplazando a otras y aventajando de esta forma a las demás de la competencia, adaptándose al mercado cambiante. 
Es importante que los productos se encuentren ubicados de forma adecuada en un almacén así como que el producto esté disponible, que hayan varias cantidades pero sobretodo que su empaque sea atractivo a la vista de los consumidores donde influyen el logo, los colores, la textura, tamaño, entre otros. La ubicación dentro de un almacén y en una góndola es fundamental pues ayuda a la rápida selección y acceso al consumidor.

En el desarrollo de esta guía se quiere comprender y analizar el término merchandising así como las promociones a consumidores, sus objetivos y los alcances que tiene en los mismos, la ubicación y espacios de los productos al momento de ofrecerlos en las tiendas para que los clientes los adquieran.


1. Realice el video-ejercicio del capítulo 12 de nuestro libro guía, el cual se encuentra en la plataforma de Mymarketinglab. El grupo debe adjuntar la impresión de pantalla de las respuestas escogidas para cada una de las preguntas del video ejercicio. Adicional a la impresión de pantalla debe realizar una sustentación de sus respuestas de acuerdo a lo aprendido en los capítulos asignados de nuestro libro guía. Recuerde que los videos - ejercicios y las preguntas están en inglés pero su sustentación puede ser enviada en español.


2. De diferentes medios (correos electrónicos, revista, prensa, folletos, catálogos, etc.) seleccionen un ejemplo para cada uno de los instrumentos de promoción dirigida al consumidor; adjúntenlos al trabajo y describan el (los) objetivo(s) que tienen cada uno de ellos. Para un correcto desarrollo de la guía no olvide consultar el capítulo 12 del libro guía y el objeto virtual instrumentos Promocionales.

3. Visiten un almacén de cadena en la ciudad o población donde se encuentren. Seleccionen de las siguientes categorías una marca específica y verifiquen la ubicación y disposición de la misma dentro del establecimiento.


CATEGORÍAS
  • Snacks, productos para la lonchera de los niños.
  • Vinos.
  • Café.
  • Productos de aseo personal.

Documenten gráficamente por medio de un planograma la condición de la marca dentro de los puntos de venta. Indiquen las características de ubicación, los espacios y zonas en góndola, también el material publicitario que entregan.

Para realizar correctamente esta actividad no olvide consultar el libro de Jorge Eliecer Prieto especificado en la bibliografía y que se encuentra en la base de datos de E-libro de la universidad EAN. De igual forma, conteste este punto basados en los objetos virtuales Merchandising, Planificación del tamaño de los avisos nominales, y las diferentes zonas de una góndola.



  • Dentro de los principales usos de las promociones comerciales están el impulsar las ventas de una marca y de un producto, introducir nuevos productos al mercado y/o nuevas marcas así como incrementar la participación en el mercado y es por medio de técnicas como lo son los cupones, los regalos, los concursos y sorteos, las muestras entre otras que las empresas le apuestan para lograr tal fin, teniendo en cuenta las metas que se han trazado al principio de toda campaña publicitaria y de los objetivos que dicha compañía quiere lograr.
  • La promoción de ventas busca reforzar la marca en el mercado, mediante tácticas y estrategias que beneficien al consumidor y que a la vez incrementen las ventas de productos.
  • Los sorteos, las muestras, los regalos, etc. ayudan a mejorar la imagen de la marca ya que muestran que las empresas trabajan por el bienestar de sus clientes.

  • Es importante que la información sea clara en cualquier tipo de promoción de venta que se utilice, y que sea compartida con los consumidores a tiempo para evitar confusiones o reclamaciones posteriores.
  • EL programa de CIM de la empresa incluye actividades adicionales que refuerzan la estrategia de publicidad de la marca.
  • La planeación de las herramientas de promoción de ventas debe enfocarse siempre hacia el mercado objetivo, para que haya una concordancia entre marca y consumidor.
  • Hacer un buen uso del merchandising en el punto de venta es fundamental para captar la atención de los consumidores a la hora de tomar decisiones sobre cuáles productos incluir en sus compras. La ubicación, nivel de exposición, zona, colores, material P.O.P entre otros son características fundamentales que las grandes marcas utilizan para que sus clientes los sigan comprando y atraer a aquellos que aún no los conocen. 
  • No hay que pensar que las promociones comerciales generan ventas a corto plazo puesto que hacen parte de cualquier CIM que la empresa adopte; al contrario pueden ser unas herramientas efectivas para nuevas marcas. Es importante que las empresas tengan en cuenta aspectos demográficos, geográficos y demás a la hora de implementar cualquier tipo de comunicación de sus productos y/o marcas con el fin de transmitir de manera correcta la información y lograr captar la mente del consumidor.

BIBLIOGRAFÍA

Lecturas Básicas

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  • Prieto, J. (2010). La seducción desde el punto de venta, Colombia: Ecoe. Recuperado de http://site.ebrary.com/lib/bibliotecaeansp/docDetail.action?docID=10467167&p00=merchandising

Lecturas Complementarias

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  • Wells, W.- Burnett, J. (2007). Publicidad-Principios y Práctica (7ma edición). Pearson. Capítulos 3, 4,8, 9 y 10.








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